Si vous souhaitez faire une prospection efficace et réussie, il est nécessaire qu’une préparation en amont soit faite. Ce travail consiste en grande partie à la conquête de nouveaux clients afin d’élargir le portefeuille client, important pour le développement de l’entreprise. Ainsi, une succession de démarches chronologique doit être menées. Dans notre article, nous vous proposons de découvrir l’univers d’un plan de prospection.
Plan de prospection : de quoi s’agit-il ?
Concrètement, le plan de prospection est l’ensemble des procédés successifs et chronologiques à mettre en œuvre pour élargir son portefeuille client. C’est-à-dire pour conquérir de nouveaux clients. Ce plan, pour être réussi, doit apporter la réponse à deux préoccupations majeures. Il s’agit du ‘’pourquoi faire la prospection ?’’ et du ‘’comment faire la prospection ?’’. Trouver la réponse à ces deux interrogations, c’est réussir son plan de prospection.
En effet, le plan de prospection réunit les critères nécessaires pour bien définir son avatar client et le cibler. Grâce à ce plan, la prospection a un sens. Il permet aussi d’éviter le gaspillage des ressources de l’entreprise pour une prospection sans résultat concret.
Comment faire un plan de prospection ?
Définir un bon plan de prospection requiert tout un processus. Ce processus peut être résumé en cinq étapes. La première consiste à répondre à la question ‘’pourquoi’’. À ce stade, il faut lister les objectifs de la prospection.
S’ensuit alors la seconde étape. Ici, il faut qualifier les prospects grâce à certaines caractéristiques : besoin, budget, processus de prise de décision. Un fichier de prospection serait utile pour la réussite de cette étape.
Les objectifs sont définis et le prospect est bien cerné, vient alors l’étape de choisir le canal avec lequel fonctionné. Ce choix est fonction du budget alloué à la prospection. Si le canal est connu, il faut alors passer à la quatrième étape. C’est à cette étape qu’il faut développer son script de prospection.
Ce script a tout son sens si vous devez prendre la parole une fois en contact avec le prospect. Et pour finir, un suivi doit être mis en place. Il permet de suivre le client pour le fidéliser. N’oubliez pas qu’acquérir un nouveau client coûte cher que fidéliser un.
La prospection téléphonique
Encore appelé démarchage téléphonique, la prospection téléphonique est un canal de prospection employé pour entrer en contact avec les clients par appel téléphonique. Elle vise à impressionner de nouveaux clients par voie d’appel.
Phoning en anglais, elle peut être employée pour atteindre un nombre restreint de personnes. De la même manière, elle peut être utilisée avec un grand public. De centres d’appels spécialisés en prospection téléphonique existe. Cette tâche peut donc être déléguée à l’un de ces centres. Elle peut être aussi assurée par un professionnel commercial de l’entreprise.
Cependant, cette approche de prospection engendre quelques controverses. Certains prospects le considèrent comme trop agressive. Certains pays comme la France permettent à ceux qui ne l’apprécient pas de s’y opposer. Ils n’ont juste qu’à s’enregistrer sur la liste d’opposition. C’est quand même un canal avec plus de chance d’atteindre ces objectifs commerciaux si on s’y connaît.
L’entonnoir de prospection
Plus connu sous l’appellation pyramide de vente, l’entonnoir de prospection est un levier marketing. Ce levier permet de mesurer l’efficacité des différentes méthodes de prospection utilisées. Il est une succession d’étapes. Le nombre de visiteurs diminue au fur et à mesure que les étapes évoluent. Raison pour laquelle il porte le nom d’entonnoir.
L’objectif avec cet entonnoir est de convertir un simple visiteur en ambassadeur. L’entonnoir de prospection est plus employé par les entreprises possédant un site de vente en ligne. Certes, il existait bien avant. Mais l’avènement du online a plus poussé les pratiques. Il est indispensable dans une stratégie de marketing d’automatisation.
CONCLUSION
En résumé, il convient de retenir qu’un plan de prospection est indispensable dans une entreprise. Il permet de mieux structurer et d’optimiser les différentes actions entrant dans le cadre de la prospection. L’un des canaux de prospection très efficace est la prospection téléphonique. Elle augmente les chances de convertir un prospect en client. Il existe aussi l’entonnoir de vente qui est un grand atout si une stratégie de marketing d’automatisation est adoptée dans une entreprise.