La vente B to B devient de plus en plus répandue et de nombreuses entreprises préfèrent cette technique de vente. Les techniciens qui maîtrisent la vente B to B se font de plus en plus rares, et c’est peut-être l’occasion pour vous de vous former dans ce domaine maintenant. C’est un module de la formation acquisition client
Dans cet article, nous allons vous montrer ce qu’est le B to B, ses avantages et ses inconvénients pour une entreprise, et pourquoi il est important de vous former dans le B to B.
Qu’est-ce que le B2B (Business to Business)
B2B est l’acronyme de Business to Business, qui représente les affaires réalisées entre les entreprises ou des personnes morales. Ce modèle commercial couvre, par exemple, les industries qui vendent aux distributeurs, les fournisseurs qui vendent aux fabricants et les importateurs qui vendent aux revendeurs.
En outre, il existe également plusieurs entreprises B2B dans le secteur des services, telles que des sous-traitants, des conseils, des consultants et des agences.
Le principal problème n’est pas seulement que les clients sont des personnes morales. Ce modèle économique vise à transiger des articles ou des services qui seront revendus ou transformés par l’acheteur. En B2B, le consommateur peut même être l’utilisateur final de ce qu’il acquiert, mais, en général, il fait l’acquisition afin de renégocier le bien acheté.
Fondamentalement, il existe trois types d’opérations dans le modèle B2B :
- Le revendeur : l’industrie ou le distributeur vend ses produits à des revendeurs
- Le transformateur : l’industrie vend ses produits et ses intrants à d’autres industries
- Le consommation : l’industrie vend au consommateur final par l’intermédiaire d’un distributeur ou d’un grossiste (B2B2C).
Ce dernier modèle est par exemple opéré par des places de marché qui vendent au consommateur final par négociation entre le commerçant et le canal de vente, d’où l’acronyme B2B2C (Business to Business to Consumer).
En fait, rien n’empêche les entreprises de combiner différents modèles de transaction et d’opérer dans des formats commerciaux mixtes.
Les techniques de vente B2B
Les techniques de vente B2B sont assez différentes de l’approche B2C, du type de produit ou de service proposé à la complexité de la négociation. En général, le vendeur B2B a un profil plus analytique et agit comme un consultant, utilisant des stratégies plus rationnelles pour convaincre l’acheteur corporate. De plus, l’approche devrait être plus formelle, avec des étapes bien définies tout au long du cycle de vente, qui est généralement beaucoup plus long que sur le marché de la consommation.
L’une des techniques les plus utilisées pour attirer des entreprises clientes consiste à rechercher des références parmi les entreprises desservies. Cette tactique fonctionne car le marché industriel est restreint et de nombreuses entreprises commencent par recommandation. La prospection active peut également s’effectuer par le biais de recherches sur Internet, d’informations de presse sur de nouvelles entreprises en expansion ou entrant sur le marché, ainsi que d’associations professionnelles.
Un autre point important concernant les ventes B2B est la nécessité de visiter les entreprises en personne, pour comprendre leur scénario plus en détail avant de soumettre une proposition.
De plus, le vendeur doit préparer des présentations et des démonstrations impeccables pour convaincre le service des achats de l’entreprise. Le processus d’achat est également plus bureaucratique et comprend divers documents, approbations et procédures pour conclure la transaction.
Les avantages de la vente B to B
- Des ventes à volume élevé avec une fréquence plus prévisible ;
- Une relation client à moyen et long terme ;
- Un cycle de vente bien défini ;
- Un ticket moyen plus élevé qu’en B2C.
Les inconvénients de la vente B to B
- Un processus de vente plus complexe ;
- Une tarification plus ajustée ;
- Une clientèle exigeante ;
- Un marché plus spécifique.
Autrement dit, en B2B, les clients s’appuient sur des problèmes rationnels pour effectuer leurs achats. Ainsi, la vente a tendance à être plus complexe et en plusieurs étapes. Cependant, dès que l’entreprise parvient à capter le client, la tendance est qu’il reste fidèle plus longtemps et effectue des achats en gros volume.
Quelques stratégies marketing B2B
Lorsqu’on parle de B2B, il faut comprendre que la chaîne de décision est différente de celle du B2C.
Si une personne se rend dans un magasin pour acheter une paire de baskets par exemple, elle peut être motivée et décider de faire l’acquisition pour plusieurs facteurs. Bien qu’il y ait un réel besoin d’achat, généralement, les articles sur B2C ont un fort attrait émotionnel, comme les goûts personnels, les désirs, l’esthétique, le sentiment d’appartenance, les tendances et autres.
Cependant, lorsqu’il s’agit de B2B, le processus d’achat est beaucoup plus complexe.
En effet, les décisions sont principalement basées sur des demandes déclarées.
Ainsi, le processus de prise de décision dans les ventes B2B est rationnel et prend en compte des aspects techniques et rentables, tels que la qualité, le prix, les conditions de paiement, l’adéquation et autres.
De plus, il peut y avoir plusieurs influenceurs dans la négociation, la faisant passer par différentes personnes et différents domaines de l’entreprise. Ainsi, dans une même vente, les secteurs achats, financier, produit et marketing peuvent être impliqués par exemple. Parce que les stratégies de marketing B2B doivent tenir compte de la chaîne étendue qui mène à la décision d’achat.
Dès lors, certaines pratiques peuvent être intéressantes pour le business model, telles que :
- Les vidéos (lives, cours et webinaires) ;
- Les textes (articles, articles de blog et e-books) ;
- L’E-mail marketing ;
- Les événements d’entreprise ;
- Les réseaux sociaux.
Ici, il est important d’identifier les décideurs et les stratégies directes pour générer un contenu qui rationalise le processus d’achat, montrant comment votre entreprise est le meilleur choix pour le client.
En conclusion
Vous savez à présent presque tout sur le B to B. comme nous le disions dans nos propos introductifs, ceux qui maîtrisent la vente B to B se font rares sur le marché et de nombreuses entreprises sont à la recherche de cette compétence.
Dans notre centre de formation, vous pouvez avoir une formation de qualité dans la vente B to B, et peut-être même la compléter avec la vente B to C, et d’autres techniques marketing, des compétences très recherchées sur le marché actuellement.
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